Social Selling

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Heute stehen Vertriebs- und Marketing-Teams mehr denn je unter dem immensen Druck, den Verkaufszyklus zu verkürzen und die Interessenten so schnell wie möglich in den Trichter zu treiben. Das ist bereits ein großer Auftrag, und wenn man die Tausenden von anderen B2B-Unternehmen berücksichtigt, die versuchen, genau dasselbe zu tun, wird der Wettbewerb mehr als hart.

Wie können Sie sich also Gehör verschaffen?

Treten Sie in den Social Selling-Bereich ein, eines der am wenigsten genutzten Tools, das den Aufbau von Beziehungen, die Verkürzung der Lead-to-Deal-Zeit und die Steigerung des ROI für Ihr Unternehmen erheblich unterstützen kann.

Noch besser?

Social Selling ist eine der am wenigsten zeitaufwendigen Aktivitäten.

Vertriebsmitarbeiter, die das Social Selling zu ihrer täglichen Arbeit hinzufügen, tragen nicht nur zur Umsatzsteigerung ihres Unternehmens bei, sondern ernten auch die Vorteile. Indem sie nur 5 bis 10 % ihrer täglichen Zeit in Social Selling investieren, übertreffen Verkäufer, die soziale Medien nutzen, ihre Kollegen um 78 %.

Hier sind einige Tipps und bewährte Verfahren für den Aufbau von Social Selling in Ihrer Organisation.

Was ist Social Selling?

Im Kern geht es beim Social Selling darum, potenzielle Interessenten in sozialen Medien zu finden und mit ihnen in Verbindung zu treten, um Beziehungen aufzubauen und den Umsatz zu steigern.

In der heutigen digitalen Welt führen 74 % der B2B-Käufer mehr als die Hälfte ihrer Recherchen online durch, bevor sie einen Verkäufer kontaktieren, und drei von vier B2B-Käufern verlassen sich auf soziale Medien, um mit Gleichgesinnten in Kontakt zu treten, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Für einen Verkäufer bedeutet das, dass soziales Zuhören und das Teilen von wertvollen Inhalten nicht mehr nur eine nette Sache ist, sondern ein Muss, um voranzukommen.

Warum ist Social Selling wichtig?

Im Gegensatz zum traditionellen Verkauf, der weitgehend veraltete Taktiken beinhaltet, verbindet der soziale Verkauf Käufer und Verkäufer direkt miteinander, ohne vorher eine Vielzahl von Kanälen zu durchlaufen.

Das soll nicht heißen, dass der traditionelle Verkauf nicht wichtig ist. Fragen Sie ein beliebiges Verkaufsteam, ob es immer noch Kaltakquise und E-Mail macht, und die Antwort lautet fast immer ja. Der soziale Verkauf ist jedoch die perfekte Ergänzung, um neben den üblichen Marketing- und Verkaufsmaßnahmen Interessenten zu finden, zu vermitteln und zu engagieren.

Wie man mit Social Selling beginnt

Obwohl wir wissen, dass E-Mail-Marketing immer noch eine der besten Vertriebswege ist, haben Verkaufs-E-Mails nicht den gleichen Erfolg.

Laut LinkedIn reagieren 90 % der Entscheidungsträger nicht mehr auf unangemeldete Anrufe oder E-Mails. Als ob das nicht schon schlimm genug wäre, haben nur 4% der Käufer einen positiven Eindruck von Vertretern, die sich an die Kunden wenden.

Was sollen also die Verkäufer tun? Zuerst sollten Sie verstehen, wie Käufer soziale Medien nutzen, um ihre Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

Dann sollten Sie einige Zeit damit verbringen, eine Strategie auszuarbeiten, wie man am besten über soziale Medien verkauft. Hier ist ein dreistufiger Prozess, der zu befolgen ist:

Schritt 1: Etablierung einer professionellen Marke

Der erste Schritt, um mit dem Social Selling zu beginnen, ist eine Prüfung der eigenen Social Media-Kanäle. Da die meisten Fachleute Twitter und LinkedIn für geschäftliche Zwecke nutzen, sind dies die Kanäle, auf die Sie sich konzentrieren sollten und die den größten Erfolg bringen werden.

Hier sind die wichtigsten Komponenten, die bei der Durchführung einer Prüfung zu berücksichtigen sind:

Die Präsenz: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Profile mit Blick auf den Kunden einrichten. Fragen Sie sich selbst: Sind Sie im sozialen Bereich leicht zu finden? Sind Ihr Profilbild, Ihre Stellenbezeichnung, Ihre Unternehmensinformationen und Ihr Umgang über alle Kanäle hinweg konsistent? Verlinken Sie auf die Website Ihres Unternehmens und/oder auf wertvolle Inhalte?

Ihre Persönlichkeit: Wie alle Teile Ihrer Identität ist das, was Sie tun, nur ein Teil dessen, was Sie sind. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Persönlichkeit (natürlich in angemessenem Rahmen) zusätzlich zu Ihren beruflichen Informationen zu zeigen.

Haben Sie eine Leidenschaft für Musik und Fußball? Fügen Sie sie zu Ihrem Twitter-Profil hinzu. Je mehr Informationen Sie über sich selbst preisgeben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine echte Verbindung zu jemandem haben, der Ihre ähnlichen Interessen teilt. Dies kann sehr hilfreich sein, um Gespräche mit Interessenten zu beginnen, die nicht so wahrscheinlich auf eine E-Mail antworten, die nur über Ihr Produkt berichtet.

Schritt 2: Social Media aktiv verfolgen

Jetzt, wo Sie Ihr soziales Profil optimiert haben, ist es an der Zeit, dem Gespräch zuzuhören und mit den richtigen Leuten in Kontakt zu treten. Es gibt viele großartige Tools für das soziale Zuhören, aber bevor Sie diese einrichten, müssen Sie zunächst einige Vorarbeiten leisten.

Folgen + Verbinden: Verbringen Sie etwas Zeit damit, Ihre Top-Perspektiven im sozialen Bereich zu finden und zu verfolgen. Das wird Ihnen helfen, ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, was sie als Käufer interessiert und wer sie als Menschen sind. Achten Sie insbesondere bei LinkedIn darauf, dass Sie bei der Anfrage an jemanden etwas anderes als die Standardeinstellung “Ich möchte Sie zu meinem LinkedIn-Netzwerk hinzufügen” schreiben. Besonders wenn Sie jemanden nicht kennen, ist die Angabe einiger Details darüber, warum Sie mit dieser Person in Verbindung treten möchten, wichtiger als der fehlende Kontext. Diese kleine Geste wird langfristig sehr hilfreich sein, wenn Sie bereit sind, sich mit diesen Interessenten zu beschäftigen – und Sie anderen Verkäufern, die sich nicht zusätzlich bemühen, voraus zu sein.

Lesen + Analysieren: Zusätzlich zur Beobachtung einzelner Personen ist es wichtig, die wichtigsten Marken zu verfolgen und deren Newsletter zu abonnieren. Dadurch erhalten Sie ein besseres Gefühl für die Gesamtmarke, ihre aktuellen Marketingmaßnahmen und die Zielgruppe. Insbesondere im B2B-Vertrieb gilt: Je mehr Hintergrundinformationen Sie haben, desto besser.

Identifizieren + Reagieren: Hören Sie in LinkedIn-Gruppen oder Twitter-Threads auf Kaufsignale von Interessenten. Veröffentlicht Ihr Interessent in LinkedIn-Gruppen oder bittet er auf Twitter um Kaufberatung? Wenn ja, dann ist das der richtige Zeitpunkt, um ins Gespräch zu kommen. Da 90 % aller Kaufentscheidungen im B2B-Bereich durch Empfehlungen von Gleichgesinnten beeinflusst werden, kann es sehr hilfreich sein, dem Geplauder in den sozialen Medien aufmerksam zuzuhören, um zu erkennen, wann ein Interessent zum Kauf bereit ist.

Wenn Sie die manuelle Arbeit bei der Herstellung von Verbindungen und dem Beitritt zu relevanten Gruppen geleistet haben, ist es an der Zeit, sich für ein Tool zum sozialen Zuhören zu entscheiden. Die meisten dieser Tools bieten eine kostenlose Funktionalität, so dass Sie nicht die Bank sprengen müssen, um ein weiteres Tool zu Ihrem Stapel hinzuzufügen. Wir empfehlen Hootsuite, um alle Ihre sozialen Netzwerke abzudecken, oder TweetDeck für robuste, anpassbare Hörfunktionen auf Twitter.

Schritt 3: Engagieren Sie sich in sozialen Medien

Der letzte Schritt ist vielleicht der wichtigste von allen im Bereich des sozialen Verkaufs: die Zusammenarbeit mit Branchenführern, Gleichgesinnten und Aussichten auf soziale Belange. Die gemeinsame Nutzung von Inhalten wird Ihnen nicht nur helfen, eine Verbindung zu potenziellen Kunden herzustellen, sondern auch Ihre persönliche Marke wachsen lassen. Hier sind einige bewährte Verfahren für den Beginn der Engagement-Phase des Social Selling:

Inhalte teilen, die zählen: Seien wir ehrlich zu uns selbst: Es gibt eine Menge schlechter Inhalte da draußen.

Um sicherzustellen, dass Sie nicht zum Lärm beitragen, sollten Sie nur Inhalte weitergeben und zurücksenden, die anderen einen sozialen Nutzen bringen. Das bedeutet auch, dass Sie auch andere Inhalte als nur das, was Ihre Marke veröffentlicht, mit anderen teilen müssen. Ein sanfterer Vertriebsansatz und die Weitergabe von Inhalten Dritter ist für den Aufbau Ihrer Marke und die Demonstration eines unvoreingenommenen Standpunktes von wesentlicher Bedeutung.

Wenn Ihre Marke jedoch Thought Leadership-Inhalte von Ihnen oder Ihren Kollegen veröffentlicht, sollten Sie Ihre Unterstützung zeigen.

Vorausschauend planen: Das manuelle Twittern und Teilen von Inhalten auf LinkedIn kann jeden Tag langweilig werden. Nutzen Sie stattdessen eines der praktischen Tools, die wir bereits erwähnt haben, um Ihre wöchentlichen sozialen Beiträge im Voraus zu planen. Dies gibt Ihnen auch die Flexibilität, zeitnah Inhalte wie Branchennachrichten oder Informationen zur Produkteinführung zu teilen.

Interagieren Sie mit der Gemeinschaft: Je mehr Sie mögen, teilen, retweeten und kommentieren, desto besser.

Ähnlich wie beim ersten Punkt, durch die Interaktion mit Vordenkern außerhalb Ihrer Organisation, positionieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet. Und noch besser, dies wird Ihnen helfen, wichtige Beziehungen zu potenziellen Kunden oder Interessenten zu pflegen. Wenn Sie das Gespräch über soziale Themen beginnen, haben Sie eine viel bessere Chance, mit wesentlich größerer Leichtigkeit zur E-Mail überzugehen, als einfach nur die Hand auszustrecken.

Schlussfolgerung

Social Selling ist eine der am wenigsten zeitaufwendigen Verkaufsaktivitäten mit einem enormen ROI-Potenzial.

Natürlich erfordert das Hinzufügen von Dingen zu Ihrer täglichen Aufgabenliste eine gewisse Planung und eine Änderung der Denkweise. Wir empfehlen Ihnen, folgendermaßen zu beginnen:

30 Minuten: Nehmen Sie sich zu Beginn jeder Woche eine halbe Stunde Zeit, um Tweets und LinkedIn-Posts über Ihr Fachgebiet zu planen. Das können originelle Ideen, Links zu Markeninhalten oder Inhalte von Dritten über das sein, was Sie am meisten interessiert.

20 Minuten: Nehmen Sie sich etwa zur Wochenmitte 20 Minuten Zeit, um aktiv zuzuhören. Das bedeutet, dass Sie LinkedIn-Gruppendiskussionen lesen und/oder Hashtag-Gespräche auf Twitter verfolgen und gegebenenfalls einspringen können. Stellen Sie sicher, dass Sie während dieser Zeit auch Beiträge von Vordenkern oder potenziellen Kunden mit anderen teilen oder zurücksenden.

10 Minuten: Prüfen Sie täglich LinkedIn und Twitter auf Benachrichtigungen, Verbindungsanfragen und direkte Nachrichten. Wenn Sie anfangen, mehr ausgehende Beiträge zu verfassen, werden Sie einen Zustrom eingehender Anfragen feststellen, was genau das ist, was Sie wollen. Überprüfen Sie Ihre Einstellungen in Ihren sozialen Netzwerken und schalten Sie Push-Benachrichtigungen auf Ihrem Telefon ein, um sicherzustellen, dass Sie keine wichtigen Gespräche verpassen.

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